PRONÓSTICO DE VENTAS


El forecasting, como se le conoce en el entorno económico al proceso de pronosticar ventas o demandas, se define como el arte y la ciencia para predecir el futuro para un bien, componente o servicio en particular, con base en datos históricos, estimaciones de mercadeo e información promocional, mediante la aplicación de diversas técnicas de previsión.


¿Por qué los Pronósticos?


Las previsiones de demanda constituyen una parte fundamental de los sistemas de planeación y por ende de la economía en general. Los pronósticos de la demanda ejercen una gran influencia en la determinación de factores claves de los procesos, factores como lo son la capacidad instalada (equipos, almacenes, plantas), requerimientos financieros (inventarios, flujo de caja), estructura organizativa (personas, sistemas, servicios), contratos con terceros (compras, operadores), etc.


A causa de la extensa influencia del forecasting en cualquier sistema productivo, se considera que la gestión de la demanda constituye un factor fundamental para el éxito de cualquier organización.

 

"Toda actividad requiere algún sistema de estimación del volumen que se va a manejar dentro de ésta. Los estimados son el resultado de predicciones y pronósticos"


Horizonte de Planeación del Pronóstico

Uno de los interrogantes más frecuentes al generar un pronóstico corresponde a cuál es el período de la demanda que precisamos calcular. Es decir, si queremos calcular la demanda de un mes, un trimestre, un semestre, un año... Al período de tiempo que cubrirá el pronóstico se le conoce como horizonte de planeación, y su idoneidad depende de cuál sea nuestro objetivo al emplear la previsión de la demanda. Es muy común en la gestión de la demanda establecer horizontes de planeación no mayores a 18 meses, dado que se considera que según los cambios que afectan constantemente los procesos, los sistemas y los entornos, un período mayor arrojaría resultados muy poco confiables.



Implicaciones del error en el pronóstico

Aunque dentro de los errores más comunes en la gestión de la demanda se encuentra en primer lugar la fallida selección del método de previsión, existe una problemática no menor que consiste en la elaboración de diferentes pronósticos por cada órgano funcional de la organización, es decir, el pronóstico es usualmente desarrollado por el área comercial y choca contra la planificación realizada por el área de producción.



Desarrollo de un proceso de pronósticos

  1. Conforme el equipo de "Planeación de la demanda"
  2. Establezca la política del proceso de "Planeación de la demanda"
  3. Agrupe sku's en familias
  4. Identifique patrones de la demanda de los productos
  5. Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto
  6. Clasifique los ítems en A, B o C
  7. Implemente un software de pronósticos
  8. Cargue historia de la demanda de los productos
  9. Examine identifique y elimine demandas irregulares
  10. Corra el módulo de pronósticos
  11. Obtenga el pronóstico del equipo de "Planeación de la demanda"
  12. Genere pronósticos a futuro
  13. Monitoree el pronóstico
  14. Trabaje con el sistema de pronóstico, no contra él

AMERICAN PRODUCTION AND INVENTORY CONTROL SOCIETY- APICS


Equipo de Planeación de la demanda

Objetivo: Asegurar que se acuerde un pronóstico

 

Enfoque: Alinear la disponibilidad de materiales y capacidad con los volúmenes esperados de demanda.


Métodos de pronóstico

En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden considerarse como estándar. Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos son los cualitativos y cuantitativos. Otra gran categorización, dispone los métodos de previsión en tres categorías, estas son cualitativos, de proyección histórica (cuantitativos) y causales (cuantitativos).

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Promedio SimpleEste método consiste en atenuar los datos al obtener la media aritmética de cierto número de datos históricos para obtener con este el pronóstico para el siguiente periodo. El número de datos a tomar en cuenta para calcular el promedio es una decisión de la persona que realiza el pronóstico.

 

Promedio MóvilCada punto de una media móvil de una serie temporal es la media aritmética de un número de puntos consecutivos de la serie, donde el número de puntos es elegido de tal manera que los efectos estacionales y / o irregulares sean eliminados.



¿Cómo mejorar el pronóstico?

Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland, una organización pueden mejorar de manera sustancial la precisión de sus pronósticos mediante la ejecución de las siguientes actividades:

  1. Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas.
  2. Analizando la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y comprendiendo cuándo y por qué ocurren.
  3. Probando la aceptación de los nuevos productos antes y después de su lanzamiento.
  4. Utilizando distintos métodos de enfoque de pronósticos, de manera que permite entender las diferentes asunciones implícitas en las diferentes técnicas.